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                        突然爆火的場景險,會是互聯網保險的唯一出路嗎?

                        位置: 新聞動態> 行業新聞> 正文 發布日期:2017-06-12

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                        2015年,互聯網保險元年。
                         
                        行業開始了一輪集中的爆發,巨額融資不斷,一片欣欣向榮;兩年后,創業者和投資人都發現,互聯網保險的發展,比想象中難得多。
                         
                        從今年開始,互聯網保險開始變冷靜,更接地氣。
                         
                        原來的玩家,大部分開始向“場景險”轉型,用“B2B再2C”的方式,迂回前進。
                         
                        場景,就如他們不約而同握住的救命稻草,這將成為互聯網保險唯一逃生出口嗎?

                        01 必爭場景
                         
                        2016年,互聯網保險的融資新聞開始刷屏,動輒融資上億,估值十億百億。
                         
                        但在下半年,玩家開始冷靜地意識到,互聯網保險的發展,并不像想象中那么容易。
                         
                        首先,市場教育不足,用戶對保險的好感度不足。一提到保險,在用戶的印象中就會出現巧舌如簧的保險代理人,甚至會與“詐騙”、“忽悠”等詞聯系到一起。
                         
                        其次,就是保險的本質,是一個低頻、弱需求產品,傳統保險對于用戶來說,可有可無,沒有觸到硬性痛點。
                         
                        “保險是一個特殊的金融產品,它是一個‘非等價契約’?!贝笙蟊kUCEO楊喆表示,“并不是所有人都愿意花100塊,來保障未來不一定發生的風險?!?/span>
                         
                        因此,不論是國內還是國外,保險都是銷售來驅動。
                         
                        據中國電子商務研究中心監測數據顯示,保險產品的廣告流量轉化率低,僅為3%-5%左右,也是因為其“弱需求”的實質。
                         
                        在去年,一家互聯網保險花費千萬,投放硬廣,結果轉化率低得不像話。


                        在這樣的背景下,互聯網保險開始了一場轉型和破殼之路。
                         
                        有意思的是,大家幾乎不約而同地,挑中了“場景險”模式,開始深耕場景。
                         
                        淘寶退貨運費險是場景保險的鼻祖,且做得最好、規模最大。


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                        突然爆火的場景險,會是互聯網保險的唯一出路嗎?
                         
                        2010年,淘寶交易額達到1000億,保護消費者的“七天無理由退貨”規則也實行了三年。
                         
                        但關于“退貨郵費”應該由誰來承擔的問題,卻一直爭論不休。
                         
                        據淘寶提供的數據顯示,在退款交易糾紛中,“有42%是由于買賣雙方對退貨郵費問題協商不一致產生的”。
                         
                        2010年年中,淘寶聯合華泰保險推出了退貨運費保險,當時宣傳語句是“為淘寶賣家量身打造”,一旦發生退貨,退貨運費將由保險公司承擔。
                         
                        從店家補貼開始,到現在消費者愿意主動購買,淘寶退運費險順利培養了消費者的習慣,完成了華麗轉身。
                         
                        目前,淘寶退運費險一年實現了30億保費。這次巨大的成功,無疑是創業者的強心劑。
                         
                        創業公司不遑多讓,確實緊跟步伐,開始了探索。
                         
                        比如,駕校場景中,經常會有學員掛科,海綿保的“駕考寶”,是掛科就能補償考費、學費;
                         
                        比如,目前激戰正酣的“共享單車”領域,也成為互聯網保險爭搶的好場景,“每次解鎖背后,都有一張保單,把原來傳統的騎乘意外險碎片化、高頻化?!焙>d保創始人兼CEO許貴生稱。
                         
                        比如,保準牛為百度外賣制定了"騎士保"與"眾包保",外賣騎士不用擔心在送餐途中,誤將行人撞傷的風險。
                         
                        還有物流、二手車鑒定、醫美等場景,互聯網保險公司都在積極接入。
                         
                        為何大家都如此不約而同扎根在了場景?


                        02 被迫之舉?
                         
                        場景險確實有某種魅力。
                         
                        看起來“弱需求”的保險產品,一旦和場景結合,就產生了強大的爆發力。
                         
                        在場景中,用戶對風險的感知度,明顯提高,有了購買沖動,再加上場景保險小額的特點,“用戶能在30S內,瞬間做出購買決定?!蔽蚩毡EO陳志華稱。
                         
                        在某種程度上,場景激活了用戶,化解了“弱需求”的桎梏。
                         
                        而另一方面,一些場景險領域,是傳統保險產品不會切入的領域。
                         
                        隨著互聯網發展,誕生很多新模式。這些模式的背后,也誕生了新的保險需求。
                         
                        比如,共享單車出現后,就有了騎行的保險需求;上門按摩師出現后,就有了他們人身安全的保險需求——這些都成為互聯網保險平臺新的機會。
                         
                        “目前場景保險可以分為兩個維度,一種是‘新場景新需求’,一種是‘老問題新產品’?!标愔救A對一本財經表示。
                         
                        這些新的細小場景,傳統保險看不上:一方面是肉太小,一方面是難以下口。
                         
                        保險產品的誕生,需要遵循大數法則,精算師需要根據各種統計數據,進行風險定價。
                         
                        比如傳統壽險的設定,需要地區的生命周期表、通貨膨脹等各種復雜的靜態歷史數據進行風險定價。
                         
                        但一個新的場景,誕生時間短,數據不足,且變動多,傳統保險公司的玩法,根本難以開拓。
                         
                        在某種意義上,互聯網玩家經常會將傳統玩家看不上,或又臟又累的活兒,撿起來干了。


                        而在保險領域,這些傳統保險看不上的生意,卻成了互聯網保險眼中的金沙。
                         

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                        突然爆火的場景險,會是互聯網保險的唯一出路嗎?
                         
                        “互聯網保險平臺有不一樣的玩法”,海綿保聯合創始人兼COO謝平川稱,他們會圈出一個區域的數據,進行“灰度測試”,不斷調試模型、修改定價,然后再擴大區域,反復驗證修改。
                         
                        “互聯網保險公司更有技術的優勢”,楊喆舉例,“平臺運用數據分析能力,給用戶畫像,再根據畫像,做進一步的風險評估?!?/span>
                         
                        最關鍵的一點,互聯網保險可以通過場景險,迅速聚攏用戶。
                         
                        與場景結合的互聯網保險,有自己獨有的特色:小額、高頻、碎片化,很容易起量。
                         
                        保險產品碎片化后,互聯網保險平臺的訂單量也突飛猛進,平臺KPI也和訂單量掛鉤,甚至實現百倍級別上漲。
                         
                        解決了弱需求,獲取了海量用戶,同時還不會與傳統保險形成競爭關系,如此看來,場景險真將成為平臺逃出困境的出口?

                        03 不是出路,而是入口
                         
                        2B模式,盡管討巧,卻也有掣肘。
                         
                        “所有的2B服務都會有一個擔心,我服務的客戶做大了以后會甩開我?”謝平川稱。
                         
                        這大概就是供應商的憂傷,場景的話語權太強,恐怕就會面臨隨時被拋棄的命運。
                         
                        謝平川的策略是:與場景深度捆綁,共同做大。


                        但這條路也頗為坎坷。
                         
                        淘寶退運費險,曾經歷三年虧損,甚至出現騙保泛濫等問題。
                         
                        有媒體報道,華泰保險本想背靠淘寶擴大品牌效益,找到新的收入來源,但實際情況卻是,退運費險初期賠付率一直高達90%以上,處于虧損狀態,僅2012年就虧損約1400萬元。
                         
                        如今,退運費險經過調整,已實現盈利。但前期這種教育用戶和反復調試的成本,創業公司如何承受?
                         
                        即便早期有大量的資金可燒,而背后還有產品和技術的難關。
                         

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                        突然爆火的場景險,會是互聯網保險的唯一出路嗎?
                         
                        “2B的產品設計難度,比2C產品難度更大,因為需要同時滿足平臺和用戶兩方的需求?!痹S貴生認為,“產品設計大概需要4-6個月的時間?!?/span>
                         
                        另一方面,如何與保險公司達成合作,API接口能不能快速完成,也是一個技術挑戰。
                         
                        由于場景保險訂單量大,比如摩拜單車一天千萬級別的訂單,沒有一家傳統保險公司的系統能扛得住。
                         
                        “所以要說服大部分中小型保險公司,以互聯網保險平臺的系統為主導?!?謝平川稱。
                         
                        闖過這層層關口,還有一個盈利的大難題

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